猫眼影戏
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吕庆昌
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猫眼影戏记者 孙立人 报道Q8X2R7L1T4J5M9B6W3
出品｜虎嗅商业消耗组
作者｜周月明
编辑｜苗正卿
题图｜AI天生
邻近年底 ，澄海一家玩具工厂的老板办公室 ，气氛有些凝重 。
已往 ，一年只要搞定几个西欧大客户 ，几条产线就能整年满负荷运转 。但今年遭遇了一轮轮关税攻击后 ，他的屏幕上已不再是催单的邮件 ，而是后台被砍单压价的耀眼文字 。客栈里已堆满为40英尺货柜准备的制品 ，但下一个柜子在那里 ，没人知道 。
与此同时 ，越来越多偕行最先频仍泛起在种种跨境电商活动上 。有的工厂甚至最先联系外洋达人探厂 。山东滨州的家纺工厂里 ，Instagram上有30万粉丝的美国网红Terrick仔细挑选着样品 ，澄？缇车缟谭趸行牡陌旃ダ ，早上7点就最先一场外洋达人与中国工厂老板的跨国视频聚会 。
无数源头工厂正站在运气的十字路口 ，一边是熟悉的旧天下在崩塌 ，一边是充满诱惑但挑战重重的新大陆 。
这背后折射出的 ，也远不止订单模式的变迁 。更深条理上 ，这是一场全球商业范式的切换：由少数巨头主导、基于标准化与本钱效率的“全球化1.0” ，正在被无数个体与中小节点解构 ，基于创意、内容与社群信任的“全球化2.0”正在形成 。
寻找新出路
“订单碎片化、从大B到小B再到C端的趋势愈发明显 。”敦煌网招商与商家运营认真人易晰栩告诉虎嗅 。
这一趋势背后是结构性转变：据行业调研 ，全球小额批发（单笔生意额低于5000美元）线上订单占比一连攀升 ，在部分快时尚、家居品类中 ，来自外洋中小零售商、社群买手以致网红的“小单” ，已能占有转型工厂线上流水的一半以上 。
这种配景下 ，源头工厂结构跨境电商的需求也越来越迫切 。
首先是对改善利润结构的盼愿 。
绕过外贸公司等中心商 ，理论上毛利率可以从个位数抬到十几甚至二十多个点 。
山东滨州头部企业愉悦家纺跨境电商认真人张亦娥就曾向虎嗅坦言 ，“虽然我们一直在做古板的toB生意 ，但老板一直想把产品直接卖给外洋消耗者 。”这背后透出对利润链上游的盼愿 。
除此之外 ，源头工厂也希望借此积累最直接的市场反响和数据 。
外贸模式下 ，工厂只凭证客户的需求大批量生产 ，较难获得一手的市场信息 。但跨境电商可直接触达消耗者 ，更能无邪掌握市场风向 。
另外 ，有野心的工厂还想借机积累品牌资产 。
工厂不再只是箱单上的一个代码 ，而是可以在TikTok、亚马逊、自力站等诸多跨境平台上挂上自己的名字 ，获得复购和口碑 。
愉悦家纺就曾靠研发出“冰丝凉被”爆品 ，从代工厂酿成新锐品牌 。
总体来看 ，源头工厂对结构跨境电商的焦点看重点在于掌控终端 ，不但是简朴换个平台接单 。从被动期待订单 ，到自动创立需求 ，这是头脑的基础转变 。
新航道的整体挑战
不过 ，虽然跨境电商已生长多年 ，但许多工厂对跨境电商的明确仍在初期 。在这场涉及人、货、场、组织的系统性重构中 ，也展现出许多挑战 ，
“好比在我们滨州想做跨境电商 ，人才照旧较为欠缺的 ，我们的运营团队就放在了深圳 。”张亦娥告诉虎嗅 。
“这种逆境也是一些三四线都会工业带的普遍写照 。”易晰栩对虎嗅说 。工厂原本只有外贸营业员和跟单员 ，现在却要新招平台运营、外洋客服 ，还要学会和外洋外地的KOC/网红打交道 。在三四线都会 ，这些高配和专业的人才仍然很是缺乏 。
“许多岗位需要一套全新的SOP 。”美国一家MCN认真人Emily说 。单是与外洋达人相同的岗位 ，就要包括样品寄送、brief相同、成片审核等繁琐环节 。对源头工厂的现有职员来说 ，剖析美国网红的后台销售数据 ，早期或许比操作自动化产线更贫困 。
除了人才的挑战外 ，工厂的产品治理逻辑也要转变 。
已往是一个客户养活一条线 ，现在是一支爆款SKU养活一群人 。
“做2B外贸时是一车一型号 ，现在为C端必需做差别化设置 。”平衡车公司认真人告诉虎嗅 ，无论颜色、功效照旧包装配件都要多样化 。
SKU的颗粒度被彻底打碎 ，工厂的优势也要从“大单产能”转变为“柔性供应能力” 。
Emily也向虎嗅坦言 ，他们可以三个月宣布 9000 个带货视频 ，这种对内容快速迭代的需求 ，正需要柔性供应链的支持 。以是他们格外看重源头工厂是否具备小单快返能力 。
虽然 ，跨境电商的产品逻辑不但仅是多备几个型号 ，而是对外洋消耗者更深层的明确 。工厂不可再看外贸客户要什么 ，而要看外洋用户在刷什么 。工厂转型初期 ，对此的明确往往有误差 。
一个显着的例子是 ，当几位美国网红来到滨州各个工厂走访旅行时 ，他们以为好卖的产品与工厂的推荐常有较大差别 。这种生涯方法驱动的选品 ，与古板B端订单截然差别 。
“工厂习惯按功率和参数选品 ，美国用户却按‘能不可出片’来买单 。”Emily告诉虎嗅 。她坦言一样平常接触的中国工厂发来的邮件 ，经常是直接枚举low MOQ（最小起订量）、factory price、good quality ，却很少谈内容、故事、粉丝画像 ，但这才是选品的焦点 。
“许多源头工厂的产品质量和生产能力特殊强 ，但缺乏一些内容能力和营销渠道 。”易晰栩告诉虎嗅 。但这也让部分平台看到了商机 ，它们最先深度加入到工厂转型的历程 ，下沉到工业带 ，通过直播、站外引流、网红相助等方法 ，试图解决工厂不懂内容的痛点 。
旧天下的地图已然失效 ，那里标注着明确的航路、重大的客户坐标与稳固的利润率 。但在新大陆上 ，对碎片化需求的敏锐感知成了新的指南针 。中国工厂正在这场全球商业模式切换的历程中 ，找到自己的新位置 。
#我是虎嗅商业消耗组编辑周月明 ，关注出海、消耗、IPO等多个领域 ，行业人士交流请加微信：muzhouzhizhi ，请注明身份 ，新闻线索亦可邮件至 zhouyueming@huxiu.com 。
本文来自虎嗅 ，原文链接：https://www.huxiu.com/article/4817261.html?f=wyxwapp
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