猫眼影戏
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赵国强
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猫眼影戏记者 郭珍霓 报道Q8X2R7L1T4J5M9B6W3
文｜刀客Doc
今年黑五 ，有一个有趣的发明：越来越多的品牌 ，把黑五的折扣换成了广告费 。
凭证外媒Modern Retail的一个报道 ，今年黑五时代 ，许多品牌的史上最低价绝迹了 ，好比Caraa、Mercado Famous把去年30%的折扣收回到25% ，睡衣品牌PetitePlume从25%收回到20% 。
Adobe给出的节前预期也差未几这个意思——今年线上大促的平均折扣或许在28% ，比前两年那种拼命式黑五要弱一截 。
电商治理平台CommerceIQ统计 ，美国一众电商品牌三季度在零售媒体上的广告投放同比涨了22% ，但平均折扣力度反而比去幼年了1.7个百分点 。
在看一个更宏观一些的数据：eMarketer、Nielsen都展望 ，2025年美国零售媒体广告破费或许在600亿美元上下 ，统一年美国整年零售销售在5.4万亿美元左右 。
也就是说 ，或许是：每卖出100美元的货 ，内里有1美元左右是付给零售媒体的广告费 。
并且这1块钱的增添速率 ，比那99块钱自己涨得还快——零售销售一年涨3%左右 ，零售媒体一年涨靠近15%–20% 。
总而言之一个略显诡异的征象 ，这个增速上的铰剪差说明晰一个问题：
越来越多的品牌一边削减大促的折扣 ，一边加码广告投放 ，今年黑五真正被打折的是优惠 ，加码的是预算 。
折扣彻底沦为了本钱项
你要明确品牌这波操作 ，得先站在现金流的视角看一眼 。
已往那种玩命打折 ，有两个条件撑着：
第一 ，以前钱是真的自制 。有一段时间 ，美联储利率恒久趴在靠近0%的位置 ；现在利率拉上来 ，小企业短期贷款动辄8%往上 ，乞贷已经不是随手办个手续 ，而是要掂量半天了 。
第二 ，有资源兜底 。VC、PE、生长基金排着队看GMV曲线 ，只要增添够悦目 ，利润可以在PPT里用一句短期承压、恒久优化糊已往 。
这两年 ，这俩条件是肉眼可看法塌了 。
美国小企业今年贷款的平均短期利率还在8.7%左右晃 ，许多靠SBA之类政策贷款撑着的 ，中位数利率已经迫近两位数 。借来的不是增添弹药 ，是高息欠债 。
从这个角度看 ，所谓增添 ，许多时间只是GMV的增添 ，不即是企业的真正生长 。
在这样的情形下 ，折扣成了一个典范的本钱项 。
你多给用户5个点折扣 ，账上记的毛利直接少5个点 ，响应的 ，库存周转没有显着加速 ，老客原来也会来买 ，新客里一泰半是被自制吸引来一次性薅羊毛的 ，活动一竣事就散场 。
短期看 ，是GMV被抬高了一截 ；恒久看 ，是你把利润率压扁了 ，把用户心里的正常价往下拽了一格 ，还随手可能会降低品牌的调性和层次 。
尤其是在关税这把火还在烤着的配景下 ，这笔账就更难看了——
LendingTree算过一笔账 ，按现在这套关税标准 ，若是今年美国人延续2024年那种礼物消耗结构 ，冬季礼物这块要多出406亿美元本钱 ，其中约莫286～290亿会直接转嫁给消耗者 ，相当于给这季购物加了一层隐形税 。
也就是说 ，在本钱端已经被关税和利率双重加码的条件下 ，商家再用折扣去买增添 ，无非就是拿本就变薄的利润 ，当成燃料往外烧 ，只换来一个几天时间里的GMV 。
加码广告是一种投资？
反过来 ，多给平台5个点广告 ，理论上也是在花钱 ，也可能踩坑 ，但对许多老板来说 ，心理上会惬意一点：折扣的钱是一去不回 ，广告的钱至少能算账、能调理 。
在电商这类闭环平台里 ，你看获得ACoS、ROAS ，效果欠好随时关、随时调词调价 ，效果稳固时再逐步放量 。
也就是一说 ，投广告是可以边试边收边停 。虽然投广告业不包管赚钱 ，但广告至少保存了一点可控和可优化的空间 ，这就是许多品牌宁愿把折扣挪到广告预算里的缘故原由 ，也是这几年确实是主流心态 。
更务实一点讲 ，平台能给的工具 ，有时比你自己能给的多太多 。
你多投5个点广告 ，平台能回馈你的 ，则是一整套综合权益：
搜索效果里更靠前的货架位 ，购物车页面更低的点击本钱 ，算法里更厚一点的推荐权重 ，尚有那种写不进条约但你敢停就心慌的恒久相助关系 。
零售媒体这几年为什么能一起涨上去 ，就是由于它吃的就是这块预算 。
广告酿成了平台税
若是你站在一个十年视角转头看 ，会发明零售广告这件事 ，或许履历了三段路：
最早是十元店模式 ，简朴粗暴的折扣拉人 ，靠价钱语言 ，拉新靠血拼 。
厥后是用算法提高折扣效率 ，同样是20%的折扣 ，通过投放和人群筛选 ，把那20%给最可能被感动的人 。
现在逐渐走到第三阶段：折扣自己往退却 ，酿成了一个越来越被动的角色 。以前它像油门 ，随便踩 ，横竖后面有人帮你把油钱结了 。
响应的 ，广告、内容和货架位冲上前台 ，酿成整个生意增添的主角 。
你看顺序已经完全反过来了 。
在这条链路上 ，谁掌握了广告系统、推荐权重和货架位 ，谁就拿走了那部分原本属于折扣的预算 。
平台税从显性改成了隐性 。
这几年各人爱说Apple抽30%是平台税 ，着实零售媒体广告也是统一种工具 ，只是名字更好听一点 。
以前的平台税 ，是写在明面上的的抽佣逻辑 。
佣金几多、手艺效劳费几多 ，条约里都有 ，GMV抽佣一算 ，各人心里都有杆秤——你帮我成交一单 ，我按点数给你钱 。
现在这几年 ，平台多出来一整块零售媒体生意 。
确实 ，玩法更多了 ，投放更细腻了 ，可以拉人群、讲内容、做闭环 ，Digiday那里做调研 ，92%的营销人说自己还在用社交媒体做营销 ，全球社交广告今年要花到两千多亿美元 ，零售媒体那条线也在往600亿美金的规模冲 。社交、零售、电商、短视频 ，一整圈都在对广告说统一句话：你不来 ，不可 。
但从钱的流向看 ，实质是那部分原来可以酿成折扣、满减、免邮 ，直接让给消耗者的预算 ，酿成了以广告费的名义交给平台 。
已往我们习惯把广告当成增添工具 ，似乎是品牌自己选的：想冲一把就多投点 ，不想冲就省下来 。现在越来越像是反过来——不是你想不想投的问题 ，而是你不投 ，在这个生态里基本就隐身 。
电商这边 ，你不上搜索广告 ，不买站内推荐 ，不加热直播 ，商品就趴在搜索效果的第七、第八页 ，算法直接把你判进配景板 ；社交这边 ，内容不带一点媒体预算 ，自然的自然流量衰减得飞快 ，短视频爆一次不跟进投放 ，热度就像逾期的气球 。平台嘴上说的是内容优先 ，系统内里现实跑的是付费意愿＋预估转化的排序逻辑 。
这时间 ，广告就从一个可选行动 ，逐步长成了一道门槛费——你想在这块地上做生意 ，先掏一笔钱买被望见的资格 。
尚有一个事儿是定价权 。
以前的时间吧 ，你交的是抽佣 ，规则较量粗糙 ，GMV抽几多点 ，条约写死 ，各人心里都知道这笔钱叫平台费 。
现在平台把那部分抽成拆散了 ，揉进CPC、CPM、ROI出价、达人佣金、品牌专区、直播资源位里 。每一项看起来都是你可以优化的媒体投放 ，合在一起呢？要的可能更多了 。
名创优品叶国富去年那条朋侪圈 ，为什么能戳中那么多老板？外貌是吐槽短视频平台 ，底层是统一个焦虑：
原来投广告 ，我尚有sayno的权力和选择投不投的权力 ，现在人在生意场已经身不由己了 ，你不投竞品投 ，你的生意就会被拖垮 。广告费和税收有个特征上越来越像 ，就是强制性 。
以是更真实的转变是：平台把原来写在佣金条款里的那部分平台税 ，拆成了一堆看起来很专业、很无邪的广告产品 ，用更温柔、更重大的方法 ，把统一笔钱、甚至更大一笔钱 ，稳稳地收走了 。
折扣少了 ，津贴少了 ，消耗者拿到的实惠变薄了 ，但平台端的广告收入清静台税率 ，一点没降 。
不要污名化广告
我以为要收一下 。
把广告费叫平台税 ，是一种带情绪的比喻 ，算是个污名化的说法 。着实严酷从经济学角度看 ，广告跟真正的税有几个要害差别：
平台税是强制、无偿、你交了也看不见哪一笔挺接回报 。广告最少照旧一笔有对价的生意——你掏钱 ，平台给你曝光、点击、转化时机 。
并且 ，广告原来就是一件很正当的事 ，是企业做增添的基本工具 。
你想推新品、想换客群、想从线下转线上 ，不可能什么都不花 ，只靠自然长 。好的广告 ，是能放大品牌力、把你的故事讲出去的 。真要抹掉这块 ，只会把流量话语权拱手让给头部玩家 ，最后整个市场更关闭 。
我想说的问题不是广告 ，是另外两个事儿：
第一 ，广告正在被平台一步步税收化 。
原来它应该是你可以选择的增添工具 ，现在被平台的搜索、推荐、直播机制逐步推成你不花 ，连基础展示都没有 。
这时间再说广告是增添工具 ，听起来就有点虚伪了 。
第二 ，所谓的"税率"有仰面趋势 ，并且抬得挺凶 。
各人盯的都是统一拨高价值用户 ，零售媒体、信息流、短视频、搜索广告 ，一圈人在统一块人群身上重复竞价 ，最后的效果就是流量单价越卷越高 。你若是不随着往上提出价 ，就会在一轮轮拍卖里被洗出局 。
这对大盘来说是一个缓慢加码的谋划门槛：能一直随着加预算的 ，是头部品牌 ；预算有限、融资难的小玩家 ，会率先被挤到边沿 。
几年以后你转头看 ，或许会发明整个行业的竞争 ，越来越像几个巨头之间的消耗战 ，中小品牌只能去找那些还没被平台完全钱币化的误差 。
以是 ，广告自己不是原罪 ，平台税的提法算是个提醒吧：
平台别把一笔本该有弹性的营销预算收紧成刚性过盘费 ，也提醒品牌别把自己所有的生路 ，都寄托在那一行广告投入上 。
对品牌来说 ，早晚要面临一个更难的问题
平台不会自动把广告的takerate往下调 ，股东也不会赞成 。
对绝大大都品牌来说 ，更现实的可能是：你一边骂着贵 ，一边咬牙续费 ；你知道这是一笔必需要缴的钱 ，但你也知道自己现在离不开它 。
以是 ，我更愿意把话说得直白一点：
广告会越来越像一种平台税 ，这是时势 ，是不可逆的 。
只不过 ，有的品牌 ，会把广告永远当成一笔不得不交的盘费 ，预算一收紧 ，整盘生意就随着瘫痪 ；
有的品牌 ，会用同样的广告费 ，把用户关系逐步攒厚、把内容能力打扎实、把产品和价钱区间讲清晰——哪怕有一天不得不减投 ，它至少尚有点工具撑着 。
以是 ，接下来几年的分野会爆发在：谁能用这笔不得不花的钱 ，让自己练出点别的肌肉 。
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